Fachhandel stärken. Ressourcen gezielt einsetzen.
Ein Stützpunkthändlerkonzept für die Beschaffungslösung PrivatePilot
Für die Soennecken eG wurde die Betreuung ihrer Fachhändler beim Einsatz von PrivatePilot neu ausgerichtet. Ein Stützpunkthändlerkonzept verband erfahrene Partner mit gezielten Vertriebs- und Serviceleistungen, um anspruchsvolle Kundenprojekte effizienter zu unterstützen.
Tsd. €
Jahresumsatz · Angaben aus dem Originalprojekt
Gemeinsames Konzept
Mitarbeitende · Angaben aus dem Originalprojekt
Erfahrung im Händlernetz
Partner befähigen
Erfahrene Fachhändler stärken und elektronische Beschaffung im Händlernetz verankern.
Gezielte Unterstützung
01 · ZIELBILD
Projektziel
Ziel war ein neues Vertriebs- und Betreuungskonzept für die E-Procurement-Lösung PrivatePilot. Erfahrene Stützpunkthändler sollten gezielter unterstützt werden und als Multiplikatoren im genossenschaftlichen Händlernetz wirken.
Das Konzept sollte Erfahrung und Betreuung dort bündeln, wo größere Kundenprojekte besondere Anforderungen stellen. Gleichzeitig musste es Wege zur Zusammenarbeit mit weiteren Mitgliedern offenhalten.
02 · UMSETZUNG
Lösungen
- Ein Vertriebs- und Servicekonzept für Stützpunkthändler entwickeln.
- Geeignete Fachhändler identifizieren, ansprechen und einbinden.
- Marketingmaterialien und Unterstützungsleistungen auf die Zielgruppe ausrichten.
- Das Konzept anhand des Händlerfeedbacks weiterentwickeln.
Das Angebot verband die Gewinnung geeigneter Partner mit konkreter Unterstützung im Kundenprojekt. Rückmeldungen aus dem Händlernetz bildeten eine wichtige Grundlage für die laufende Anpassung des Konzepts.
03 · ANSPRUCH
Herausforderung
Die gezielte Förderung ausgewählter Händler musste mit dem genossenschaftlichen Anspruch einer umfassenden Mitgliederbetreuung vereinbart werden. Unterschiedliche Erfahrungen und Projektgrößen führten zugleich zu einem ungleichen Unterstützungsbedarf und einer hohen Bindung zentraler Ressourcen.
Es ging daher nicht allein um die Auswahl von Vertriebspartnern. Leistungen, Erwartungen und die Rolle der Stützpunkthändler mussten so aufeinander abgestimmt werden, dass das Konzept im Netzwerk tragfähig war.
04 · WIRKUNG
Nutzen
Das Konzept bündelte Unterstützung dort, wo sie für anspruchsvolle Kundenprojekte besonders wirksam war. Stützpunkthändler erhielten gezielte Services und professionelles Marketingmaterial. Ihre Rolle als Multiplikatoren eröffnete zugleich Möglichkeiten, weitere Fachhändler in die Zusammenarbeit einzubeziehen.
Die Kombination aus Erfahrung, gezielter Betreuung und gemeinsamen Services gab dem Vertrieb einen klareren Rahmen. Kundenprojekte konnten damit auf ein abgestimmtes Unterstützungsangebot zurückgreifen.
PROJEKTHINTERGRUND
Zusammenhänge und Umsetzung
Unternehmensdarstellung
Die Soennecken eG unterstützt ihre angeschlossenen Fachhändler mit Einkaufs-, Marketing- und weiteren Dienstleistungen rund um das Büro. Die elektronische Beschaffungslösung PrivatePilot ergänzt dieses Angebot für die Geschäftskunden der Mitglieder.
Im Projekt ging es um die Frage, wie Vertrieb, Einführung und laufende Betreuung dieser Lösung innerhalb des Händlernetzes gezielter organisiert werden können.
Vorgehensweise und Leistung
Eine Analyse identifizierte rund 30 überwiegend größere Fachhändler mit Erfahrung im Einsatz von PrivatePilot und einer möglichst breiten regionalen Verteilung. In persönlichen Gesprächen wurden das Konzept, die Bedingungen und die vorgesehenen Services vorgestellt.
Das Feedback floss in die Ausgestaltung des Angebots ein. Dazu gehörten gezielte Marketingmaterialien, eine Kundenhotline, Unterstützung vor Ort und eigene Endkundenpakete. Auch die Mehrlieferantenfähigkeit sollte die Umsetzung anspruchsvoller Kundenanforderungen erleichtern.
Ausgangssituation
Grundsätzlich konnten alle angeschlossenen Fachhändler PrivatePilot nutzen und ihren Endkunden anbieten. Die IT-Tochter der Genossenschaft unterstützte Akquise und Einführung. Der Aufwand unterschied sich jedoch erheblich zwischen den Händlern.
Gerade bei geringerer Erfahrung wurden Potenzial und Komplexität größerer Vorhaben teilweise falsch eingeschätzt. Dadurch waren zentrale Ressourcen überproportional gebunden. Die neue Ausrichtung sollte Know-how bündeln und Betreuung wirksamer organisieren.
Nutzen für den Auftraggeber
Im ersten Go-live schlossen sich mehr als 20 Fachhändler dem Stützpunkthändlerkonzept an. Ein gemeinsames Auftaktevent unterstützte ihre Vernetzung; erste Kundenprojekte und die neuen Marketing- und Serviceangebote begleiteten die Einführung.
Das Konzept schuf eine Grundlage für gezieltere Unterstützung und eine langfristige Kundenbetreuung. Der Multiplikatoransatz sollte dabei auch kleineren Fachhändlern Zugang zu Erfahrung und Zusammenarbeit eröffnen. Die weitere Anpassung an die Bedürfnisse der Mitglieder blieb Bestandteil des Konzepts.
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